Account manager round table : Comment mieux gérer son pipeline de vente ?
Ce post reprend les enseignements compilés par l’organisatrice Véronique Lescaut, Senior director, Carlson WT et légèrement enrichis : Le pipeline est un outil de management : Il faut déterminer ce que l’on veut faire de son pipeline : l’utiliser pour mesurer l’activité de l’équipe, pour faire du reporting, pour connaître son forecast, pour présenter au comité de direction, pour garder la mémoire du compte si le vendeur a quitté l’entreprise, pour prévoir les commandes / appro… (ne pas confondre activité et pipeline d’ailleurs) L’important n’est pas le chiffre exact mais de bonnes tendances : si le pipeline est en hausse ou en baisse.. c’est ce qui importe. Quelques ratios de conversion qui ont l’air de fonctionner pour tous : le ratio semble être de 4 pour 1 (avec la crise on observe… 5 pour 1) en nb d’affaires : intéressant pour anticiper l’échec d’un vendeur très confiant… La qualification est clef et le pipeline devrait commencer au moment où l’on a qualifié le prospect et qu’il y a un « go » (pour certains le pipeline est même plus précis, au moment de l’établissement du devis) : éviter de sur charger le pipe avec des contacts peu qualifiés. Le pipeline doit donner à chaque compte une étape du cycle de vente. L’outil est là pour faire le prévisionnel… pas les targets… Tout le monde doit utiliser le CRM – ce devrait être dans la description du poste. Pour contrer les pessimistes/optimistes/superstitieux… on peut les faire présenter leur pipe au comité de direction ou comité des grands comptes/affaires. Pour contrer aussi les critiques, on peut envoyer les infos que l’on va présenter en avance aux personnes intéressées pour qu’elles valident… ou non… On sait que le temps passé sur un gros ou un petit dossier est le même : il faut qualifier…. Et pour convaincre d’un no-go, ne pas hésiter à mettre le coût de la réponse à l’appel d’offres (avant-vente) sur le dossier présenté à la direction. L’outil doit être bien paramétré… car garbage in – garbage out… Et last but not least : Qui n’a pas son tableau excel ? (-
