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Account manager round table : Comment mieux gérer son pipeline de vente ?

Ce post reprend les enseignements compilés par l’organisatrice Véronique Lescaut, Senior director, Carlson WT et légèrement enrichis :

– Le pipeline est un outil de management : Il faut déterminer ce que l’on veut faire de son pipeline : l’utiliser pour mesurer l’activité de l’équipe, pour faire du reporting, pour connaître son forecast, pour présenter au comité de direction, pour garder la mémoire du compte si le vendeur a quitté l’entreprise, pour prévoir les commandes / appro… (ne pas confondre activité et pipeline d’ailleurs)
– L’important n’est pas le chiffre exact mais de bonnes tendances : si le pipeline est en hausse ou en baisse.. c’est ce qui importe.
– Quelques ratios de conversion qui ont l’air de fonctionner pour tous : le ratio semble être de 4 pour 1 (avec la crise on observe… 5 pour 1) en nb d’affaires : intéressant pour anticiper l’échec d’un vendeur très confiant…
– La qualification est clef et le pipeline devrait commencer au moment où l’on a qualifié le prospect et qu’il y a un « go » (pour certains le pipeline est même plus précis, au moment de l’établissement du devis) : éviter de sur charger le pipe avec des contacts peu qualifiés.
– Le pipeline doit donner à chaque compte une étape du cycle de vente.
– L’outil est là pour faire le prévisionnel… pas les targets…
– Tout le monde doit utiliser le CRM – ce devrait être dans la description du poste.
– Pour contrer les pessimistes/optimistes/superstitieux… on peut les faire présenter leur pipe au comité de direction ou comité des grands comptes/affaires.
– Pour contrer aussi les critiques, on peut envoyer les infos que l’on va présenter en avance aux personnes intéressées pour qu’elles valident… ou non…
– On sait que le temps passé sur un gros ou un petit dossier est le même : il faut qualifier…. Et pour convaincre d’un no-go, ne pas hésiter à mettre le coût de la réponse à l’appel d’offres (avant-vente) sur le dossier présenté à la direction.
– L’outil doit être bien paramétré… car garbage in – garbage out…

– Et last but not least : Qui n’a pas son tableau excel ? (- 😉

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