Par Andrew Sobel et Olivier Jacob
Dans le film de 1987 Wall Street, Charlie Sheen joue un jeune courtier ambitieux appelé Bud Fox. Il va voir Gordon Gekko, un financier de renom – joué par Michael Douglas – pour lui présenter des idées d’actions. À chaque fois, Gekko le repousse, lui disant que ses idées ne sont pas vraiment nouvelles ou tout simplement mauvaises. Rejetant son idée finale, Gekko dit « Pas mal pour un matheux, mais c’est un autre tocard. Allez, dis-moi quelque chose que je ne sais pas. C’est mon anniversaire, mon vieux, surprends moi. » Il s’ennuie.
À ce moment, désespéré, Bud change de tactique. Il jette « Bluestar Airlines », en ajoutant, « Ils viennent d’obtenir un jugement favorable dans un procès. Même les plaignants ne le savent pas. »
Tout d’un coup, il a l’attention de Gekko. Gekko est passé, en un instant, d’ennuyé à… curieux.
Votre outil le plus puissant dans le développement de clients et de business est la curiosité.
Les dirigeants sont assaillis chaque jour par des prestataires de services et des fournisseurs qui veulent leur vendre quelque chose. Psychologiquement, les prospects sont penchés en arrière sur leur chaise, avec les bras croisés. Comme Michael Douglas dans la scène avec Charlie Sheen, votre travail est de les attirer dans une conversation. De les faire se pencher en avant sur leur chaise, en pensant « C’est intéressant. Je veux en savoir plus. »
La curiosité est le désir de savoir. Il y a plein de circonstances dans lesquelles il peut être utile de susciter la curiosité de l’autre personne – pour l’intéresser à en apprendre plus. Cela inclut les ventes, le réseau, et oui – la romance.
Voilà 6 règles pour susciter la curiosité :
- Dites aux gens ce qu’ils ont besoin de savoir, et non tout ce que vous savez. Donnez des réponses brèves aux questions. Ne faites pas un discours de dix minutes à un prospect quand il vous demande de décrire votre société.
- Soyez vus comme quelqu’un aux carrefours du marché – quelqu’un qui a toujours des morceaux d’informations intéressants, des points de vus sur ce qu’il se passe dans le monde, des idées sur la concurrence, et ainsi de suite.
- Développez des perspectives contraires ou inhabituelles. Soyez vu comme quelqu’un qui a des points de vus rafraîchissants.
- Dites l’inattendu. Par exemple, au moment où les gens s’attendent à ce que vous vous vantiez de vos succès, dites-leur à quel point vous êtes chanceux et comment l’ignorance peut vous avoir en fait aidé dans votre carrière à un moment charnière. Surprenez-les en attribuant une bonne partie de votre succès à ceux qui vous entourent.
- Posez des questions provocantes. Quand tout le monde dit à votre client comment faire quelque chose, vous devriez lui demander comment il veut le faire.
- Dites aux gens ce que vous faites et les résultats que vous obtenez, pas chaque détail de comment vous le faites. Le premier est intéressant, le dernier peut devenir fastidieux.
