Entretien de vente btob

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Vente BtoB

De nombreux profils ne bénéficiant pas de formation commerciale sont de plus en plus sollicités pour développer l’activité de l’entreprise, notamment les consultants au sein de cabinets de conseil ou les experts au sein d’entreprises offrant produits ou solutions techniques.

Cette formation certifiante apporte des compétences telles que le développement d’un argumentaire de prospection et la capacité à gérer des prospects, la détection des besoins des clients et la capacité à mener un entretien de vente pour conclure une affaire sur leurs produits et services. Elle couvre aussi les clés pour intégrer cette démarche commerciale à votre quotidien et votre métier grâce un process de suivi et une gestion du temps adaptée.

Contenus

Thèmes abordés :

L’importance du commercial
Réussir sa prospection
Réussir son rendez-vous client
Entretenir la relation client
Utiliser les outils digitaux
Négocier avec succès
Faire face aux situations difficiles
Développer son offre et son marketing
S’adapter à la personnalité du client

Le parcours est composé de vidéos de bonnes pratiques et d’illustrations via scénettes courtes et synthétiques (bonne / mauvaise pratique).

Vous serez accompagnés tout au long du parcours : présentation de la plateforme, réponses à vos questions, vous bénéficiez également d’un accompagnement personnalisé réalisé par un formateur et commercial expert (mises en pratique autour de situations que vous pourrez rencontrer).

Le contenu des sessions individuelles est défini avec vous pour répondre au mieux à vos besoins.

Résultats

Développez de nouveaux contacts
Imprégnez-vous des meilleures techniques de prospection utilisées par les grands groupes. À l’ère du digital, gagnez du temps en utilisant les réseaux sociaux tout en maintenant vos réseaux réels

Devenez le partenaire de confiance de vos clients
Vous aborderez les techniques d’influence les plus modernes pour les mettre au service de l’entretien commercial. Apprenez à entretenir une relation de confiance sur le long terme, et gardez vos clients pour la vie

Augmentez vos ventes
Grâce à nos techniques d’expert, obtenez enfin des résultats. Optimisez votre temps, développez vos réseaux, multipliez vos entretiens clients et augmentez votre chiffre d’affaire

Objectifs

  • Rédiger un argumentaire de prospection et de vente comprenant les caractéristiques techniques de l’offre en B to B, en mettant en avant ses avantages concurrentiels ainsi que les bénéfices apportés au client afin de structurer les échanges et les rendre plus efficaces au niveau des messages transmis.
  • Développer et gérer le flux de contacts acquis par l’utilisation des différents canaux de communication (digitaux ou non) ainsi que sur des méthodes de prospection directe en fonction de la typologie du public visé afin d’optimiser la transformation du statut de simple contact en statut de prospect intéressé.
  • Réaliser une approche « diagnostic » du client, en l’interrogeant sur ses besoins et objectifs, en s’assurant que toutes les informations utiles ont bien été remontées et partagées, tout en présentant son offre à travers ses supports techniques et commerciaux afin de lui donner envie d’aller plus loin.
  • Réaliser l’entretien de vente auprès du client, en argumentant, en traitant avec pédagogie et conviction les incompréhensions, interrogations et objections émises, en apportant les explications techniques nécessaires à son besoin de connaissances pour prendre sa décision, et en négociant quelques ajustements techniques acceptables en réponse à des besoins formulés en toutes fins afin de créer de la valeur à l’offre finale
  • Conclure la vente, en créant la confiance par sa contribution en tant qu’expert du sujet, sa légitimité professionnelle et en étant garant de la réalité de l’offre, afin de rassurer et conforter le client dans son choix et sa décision.
  • Structurer un processus de suivi des ventes en B to B effectuées en intégrant des tâches, outils et alertes à mettre en œuvre afin de vérifier la concordance des activités entre les services de production et les services de la relation client afin que la promesse soit tenue jusqu’au bout.

Évaluation des participants moyenne depuis 5 ans (NPS = Net Promoter Score):

  • Taux d’appréciation très positif (Très Bon-Excellent / >4/5) : 85%
  • NPS : 38

 

Compétences validées

Certification

La formation permet d’obtenir la certification :
La certification “Vente BtoB” (RS6241) s’adresse aux personnes exerçant une fonction non-commerciale en entreprise (consultants, experts, ingénieurs…), et qui sont amenées à prendre la responsabilité de vendre eux-mêmes leurs offres et solutions auprès des prospects et clients.

Elle valide les compétences commerciales et de négociation dans le cadre de vente aux entreprises : la prospection de nouveaux clients, l’entretien de vente, l’organisation de son activité commerciale et la vente aux grands comptes à destination d’un public non commercial. Elle comporte également une dimension de vente à distance via l’utilisation du social selling et des nouveaux outils de communication.

Cette certification a été enregistrée au Répertoire Spécifique par notre organisme (Inéa Conseil) le 25-01-2023, sa date de fin de validité est le 25/01/2023.

Modalités d’évaluation :

Mise en situation professionnelle, en lien avec le cas d’un expert métier ayant besoin de trouver ses clients et de gérer de façon autonome ses activités de vente. La mise en situation professionnelle sera restituée sous forme d’un rapport écrit et d’une mise en situation professionnelle enregistrée (coefficient 2).

Epreuve écrite portant sur les connaissances théoriques liées à la vente B2B (coefficient 1).

Plus d’informations sur la certification ici : France Compétences

Taux d’admission à la certification :
Taux de certification global (admis/candidats) : 91%
Taux de dossiers passant en rattrapage (rattrapage/candidats) : 9%
Taux de certification Inéa (admis Inéa/candidats Inéa) : 90%

Cette certification ne peut être validée partiellement.

Prérequis

Public visé et pré-requis: cette formation certifiante s’adresse aux personnes exerçant une fonction non-commerciale en entreprise (consultants, experts, ingénieurs…), et qui sont amenées à prendre la responsabilité de vendre eux-mêmes leurs offres et solutions auprès des prospects et clients.

Prérequis : 2 ans d’expérience professionnelle

Un entretien sera effectué avec l’un de nos conseillers lors de votre inscription pour valider que la formation est adaptée à vos besoins.

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Accessibilité personnes en situation de handicap : programme en ligne ou présentiel accessible PMR. Appelez-nous pour que l’on puisse vous orienter en fonction de votre situation de handicap.

Olivier Jacob référent handicap : 0147203146 – contact@ineaconseil.fr

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