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Principales erreurs des commerciaux

Quelles sont les principales erreurs que commet un commercial ?

Souvent ces erreurs sont terribles et vicieuses car elles ne provoquent pas de réactions de la part du client. Une réaction du client permet au commercial de prendre conscience de son erreur. Pas de réaction peut laisser le commercial DANS l' erreur.

Voici d' expérience une liste des principales erreurs que peut commettre un commercial:

  • surestimer sa relation avec le client (surtout si celui-ci est affable) –> le client peut l'être avec beaucoup de commerciaux mais seule une minorité remporte le marché
  • sous estimer la concurrence (boosté par la motivation interne ou par la méthode Coué, un commercial peut petit à petit oublier la force de la concurrence notamment quand il ne se base que sur les points forts de l'entreprise où il travaille)
  • ne pas entretenir la relation client (le temps passe vite et pendant qu'il passe, des concurrents peuvent renforcer leurs positions ou saboter la votre, un bon commercial doit toujours organiser son emploi du temps pour garder le contact avec tous ses clients)
  • ne pas préparer ses visites  ou appels à ses clients (Un commercial ayant déjà du métier a tendance à oublier les fondamentaux; comme à la guerre ou en sport, la réussite est due à 90% à la préparation; le marché et les conditions changent, la préparation permet d'être prêt au changement et à la disposition d'esprit dans laquelle sera le client; un client au temps T n'est pas le même à T+1)
  • avoir peur de la fin de la négociation (souvent, alors que le contrat est acquis, le commercial continue d'argumenter au risque de faire naître un doute dans l'esprit du client)
  • trop baser la relation client sur une relation d'affect (business is business ! Le client n'est pas un ami. L'affect peut aider mais ce n'est pas le principal.
  • oublier d'être transparent sur ce qui n'est pas “relation commerciale” (Par exemple dans le domaine de l'habillement, les meilleurs habits sont ceux qui ne se remarqueront pas chez le client; des bagues ou des boucles d'oreilles pour un homme, des chaussures trop  voyantes, une tenue osée pour une femme seront autant de choses qui peuvent faire tilter le client ou au moins le distraire du but poursuivi)
  • perdre du temps avec un client (il existe des clients ou des prospects qui font perdre du temps; à long terme, rien ne vaut la quantité de prospects et de clients rencontrés; un bon commercial sait finir une conversation ou une négociation vasouilleuse pour aller tenter sa chance ailleurs et revenir plus tard).
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