Blog

Passer le barrage de la secrétaire

Principal problème ou première épreuve de la prospection pour un commercial: le barrage de la secrétaire.

Comment passer le barrage de la secrétaire ?

Inea Conseil vous donne quelques idées:

1) Point primordial: l'appel téléphonique de prospection dot être un “plaisir” et non pas quelque chose de subi par le commercial (cela se ressent immédiatement dans la voix; le vendeur doit prendre un appel comme un jeu et surtout ne pas prendre un échec comme une remise en cause de sa propre personne; passer des appels téléphoniques, c'est jouer aux fléchettes  ;-))

2) L'environnement d'un appel téléphonique de prospection doit être calme et sans distractions.

3) Le commercial doit se fixer l'objectif du coup de téléphone: obtenir des coordonnées, obtenir une information, obtenir une autre personne au téléphone ? Trop d'objectifs divers = dispersion = ratage; on ne court pas plusieurs lièvres à la fois ;-))

4) Rien de mieux pour passer un barrage de secrétaire que de s' adapter au ton de l'interlocuteur. Cela implique qu'on écoute, qu'on acquiesce et qu'ensuite on place sa demande. Interlocuteur écouté = interlocuteur rassuré ! Attention à ne pas être trop routinier ou habituel pour éviter que la secrétaire ne fasse une réponse “standard” (cad un “non”) qui lui permet de raccrocher et d'éviter de prendre une décision.

5) Ne pas hésiter à faire des blancs dans la conversation pour déstabiliser la secrétaire qui n'osera pas se débarrasser de l'appelant en raccrochant et sera donc amenée à lui passer l'interlocuteur désiré (si tel est le but de l'appel de prospection).

6) La secrétaire ne décide pas du l'achat. Inutile de tout lui raconter pour prêter le flanc à des questions et à des motifs de “raccrochage”

7) Eviter de se présenter à la secrétaire dans la première phrase. Si le commercial a bien préparé son appel, il connaît le nom de celui qu'il cherche et peut donc attaquer par une phrase comme “Bonjour, Pourriez-vous me passer Mr Machin” qui peut faire croire qu'on le connaît. Si on ose, on peut dire “Bonjour, Olivier Machin s'il vous plaît” qui sera vraiment direct. Attention ensuite à ce que le discours soit bien préparé car ce genre de “truc” est souvent un fusil à UN coup  😉

8) Le commercial qui appel doit toujours avoir un papier et un stylo à côté de lui pour noter les éléments importants de la conversation et bien sûr éventuellement l'heure à laquelle on lui conseille de rappeler !

9) Si le barrage de la secrétaire est important, le commercial peut rappeler en dehors des heures classiques de bureaux d'une secrétaire (matin et soir) ou en changeant le dernier chiffre du numéro de téléphone pour éventuellement tomber sur un collègue de la personne visée qui sera tout heureux de rendre service ;-))

zp8497586rq