La clé pour réellement engager les dirigeants de la C-suite

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Par Olivier Jacob et Andrew Sobel

Le défi

La plupart des cadres supérieurs peuvent remplir leur journée trois fois avec des personnes qui souhaitent les rencontrer. Ils ont besoin, en d’autres termes, d’une raison impérieuse pour passer une heure avec vous.

Un PDG m’a dit qu’un fournisseur de son entreprise l’avait pressé pendant « seulement 20 minutes » pour examiner ce qu’il pensait être un problème important. Le PDG lui a dit : « J’essaie de programmer ça avec vous, mais vous devez réaliser qu’en ce moment, il y a une longue file d’attente devant ma porte de gens qui veulent ‘juste’ 20 minutes avec moi ! »

Les cadres intermédiaires ont des budgets limités et ils veulent naturellement en avoir pour leur argent. Mais les cadres supérieurs pressés par le temps veulent en avoir pour leur temps.

Vous devez répondre à la question : « Pourquoi un cadre supérieur devrait-il passer son peu de temps avec moi, puis accepter une prochaine réunion ? » La réponse doit être parce que vous ajoutez constamment une valeur abondante de temps dans vos conversations avec les dirigeants.

La solution : la valeur du temps

Les cadres gagnent de la valeur du temps de plusieurs façons. Par exemple :

  • Apprendre quelque chose de nouveau qui les aide à être un meilleur leader et à gérer plus efficacement.
  • Être informé d’un nouveau problème ou d’une nouvelle opportunité.
  • Voir un défi déjà connu sous un nouveau jour.
  • Comprendre comment mieux atteindre ses objectifs et ses priorités.
  • Avoir l’occasion d’étendre leurs réseaux personnels et professionnels.

Voici neuf stratégies qui vous aideront à gagner du temps et à avoir un impact puissant lorsque vous rencontrez un cadre supérieur, que ce soit chez un client potentiel ou existant :

Stratégie 1 : Donnez un aperçu du monde extérieur. Les cadres sont attirés par les professionnels qui ont un point de vue fort à partager. Offrez-vous des informations précieuses sur les défis de l’industrie, les tendances technologiques, les clients, les marchés, la concurrence, l’économie ou les politiques gouvernementales ?

Stratégie 2 : fournir des informations internes sur l’entreprise. Pouvez-vous élargir leurs perspectives en vous basant sur votre connaissance de leur organisation et de leurs personnes, soit par votre travail direct avec le client, soit par une observation et une recherche indirectes ? S’il s’agit d’un client existant, quelles informations pouvez-vous partager avec l’exécutif en fonction de votre travail avec lui ?

Stratégie 3 : S’aligner sur l’agenda du client. Si ce que vous avez à dire ne correspond pas d’une manière ou d’une autre à leurs objectifs et priorités les plus importants, vous ne lui paraîtrait pas du tout pertinent. Le client aura peu d’intérêt pour votre produit ou votre solution s’il ne voit pas comment cela l’aidera à soutenir l’une de ses 3 à 5 priorités.

Stratégie 4 : Comprendre et réagir à ce qui est important en ce moment. Chaque dirigeant a un programme à long terme, mais des problèmes urgents à court terme surgissent devant être réglés rapidement ou bénéficier d’une attention particulière. Ne les ignorez pas parce que vous tenez tellement à montrer vos diapositives PowerPoint ! Certaines de mes réunions les plus productives avec les PDG ont eu lieu lorsque nous avons en fait abandonné l’ordre du jour initial pour nous concentrer sur un problème très actuel et urgent qui avait été soulevé.

Stratégie 5 : Défiez-les. Le personnel interne défiera rarement son patron, ce qui a été confirmé dans des études de recherche. Par exemple, mettez votre client au défi d’atteindre des objectifs encore plus élevés ou de définir le problème ou l’opportunité au sens large.

Stratégie 6 : Aidez-les à formuler le problème différemment. Tout le monde, y compris le PDG, regarde ses défis à travers un ensemble particulier de lentilles. Pouvez-vous les aider à voir un problème ou une opportunité sous un jour différent ? Pouvez-vous mettre en évidence un problème qui n’est pas sur leur radar en ce moment mais sur lequel ils doivent se concentrer ?

Stratégie 7 : Ajouter de la valeur différemment. Pouvez-vous :

Proposer de faire une introduction de qualité de votre personne à un autre cadre supérieur ? Les aider avec quelque chose d’un grand intérêt personnel ? Prototyper une idée pour eux ? Faire un bilan ? Poursuivre la réponse à une question qu’ils ont? Envoyez-leur un contenu qualitatif qui élucide un problème d’intérêt ?

Stratégie 8 : Aidez-les à utiliser leur temps efficacement. Ne confondez jamais quantité de temps et qualité de temps. Pouvez-vous les aider à tirer le meilleur parti de leur journée ou à établir des priorités plus efficacement ? Et si vous pouviez prendre seulement 30 minutes pour discuter de quelque chose ou prendre une décision sur laquelle les autres passent une heure ? Les cadres supérieurs adorent que vous les aidiez à gagner un temps précieux.

Stratégie 9 : Surprenez-les et intriguez-les. Les cadres sont toujours à la recherche d’idées nouvelles et différentes. Pouvez-vous leur montrer une pratique exemplaire vraiment innovante, qu’ils n’ont jamais vue, en dehors de leur industrie ? Pouvez-vous illustrer une solution dont ils ignoraient l’existence ? Pouvez-vous souligner une tendance émergente qu’ils ont manquée ? Seriez-vous prêt à dire « non » à une idée ou à une proposition à laquelle tout le monde dit « oui » ?

Utilisez ces stratégies lors de vos prochaines réunions et vous constaterez peut-être que votre client est tellement engagé que les 30 minutes qu’il vous a allouées passent à 45 ou 60 minutes !


À propos des auteurs

Andrew Sobel est la principale autorité sur les stratégies et les compétences nécessaires pour développer des clients pour la vie. Il est l’auteur le plus publié au monde sur ce sujet ayant écrit huit livres à succès sur les relations clients, dont les best-sellers internationaux Clients pour la vie et Questions de pouvoir. Plus de 100 entreprises de premier plan, telles que PwC, Citibank, UBS, Booz Allen Hamilton, Cognizant, Deloitte et bien d’autres se sont basées sur son livre Clients pour la vie pour développer compétences de conseiller de confiance et augmenter les revenus de leurs clients.

Olivier Jacob a des dizaines d’années d’expertise en tant que coaching, formation, et animation de conférences sur les thèmes du management et de la vente. Auteur du livre « Faites grandir votre business » et passionné par l’efficacité personnelle, la stratégie, le commercial, l’engagement et les nouvelles technologies, il a créé Inéa Conseil en 2008 pour aider les entreprises à vendre plus et mieux, et les managers à mieux mobiliser leurs collaborateurs.

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Prix broché : 19,50€

Nb de pages : 188
Auteur : Olivier Jacob
Préface : Bertrand Dumazy