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Formation de commerciaux

Comment bien former des commerciaux et des vendeurs ? Les approches de formation de commerciaux varient suivant les cultures, les domaines et l' époque.

Dans la culture française, un commercial n'est pas sensé être agressif. Dans la culture latine, le commercial “aime” tourner autour de sa “proie”. La culture US aime le commercial “rentre-dedans” qui travaille pour l'argent à en perdre haleine.

Etrangement, on parle peu des hollandais ou des Allemands qui pourtant vendent énormément de choses spécialement à l'export.

Dans le film  “Les Initiés” (voir vidéo ci-après, film trouvé via Regarder des films en francais en streaming gratuitement), un jeune homme arrive chez un courtier où l'on recrute des vendeurs.

Première prise en main des futurs commerciaux: l'entretien de recrutement en commun (aux alentours de la minute 13 et 34 secondes du film qui suit)

La société prend les futurs commerciaux en stagiaires à 150 dollars par mois pendant 3 mois. Ensuite, après un examen, ils deviennent commerciaux juniors jusqu'à ce qu'ils aient ouvert 40 comptes. Alors ils peuvent travailler pour leur compte (c'est à dire gagner sur les deals qu'ils font).

Le début du travail du commercial, avec les conseils du senior, se trouvent aux alentours de la minute 24. Le senior indique alors plusieurs règles:

1) ne jamais vendre aux femmes ;-)) car elles rappellent trop souvent et font perdre du temps ;-))  – ne rions pas tout de suite: c'est vrai qu'un bon commercial doit savoir refuser des clients qui vont lui faire perdre trop de temps non ?

2) ne jamais “pipeauter”: on aurait pu s'attendre dans un film de ce genre à entendre l'inverse mais non ! Le vendeur senior explique qu'un pipeau ne donne pas une bonne préparation et que la vente ne pourra se faire.

Au passage le commercial senior explique au junior qu'il doit passer 700 appels par jour !

3ème passage intéressant du film pour motiver un commercial: la manière dont Vin Diesel vend (minute 34 51 secondes de la vidéo qui suit).

Après avoir regardé tout le film ou seulement ces 3 extraits, est-ce là une bonne façon de former un commercial ? (Contactez-nous pour voir ce que nous proposons ! Voir nos offres en “performances commerciales” )

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