Référentiel de certification
Vente B2B
Référentiel de compétences
C1. Appliquer une démarche de prospection multicanale en BtoB, en utilisant les outils digitaux (réseaux sociaux, emailing, IA générative…) et les méthodes de prospection directe (événements, mises en relation, réseautage…) adaptés à la cible visée, afin de générer et qualifier un flux de prospects intéressés.
C2. Identifier les besoins, objectifs et contraintes du client ou prospect en BtoB, y compris ceux en lien avec une situation de handicap le cas échéant et la RSE, en créant la relation pour susciter la confiance, en s’appuyant sur les techniques de questionnement et d’écoute active, afin de personnaliser son argumentation et son offre commerciale.
C3. Conduire une argumentation commerciale BtoB, en s’appuyant sur sa légitimité professionnelle et sur les éléments de découverte recueillis pour valoriser avec conviction et personnaliser les bénéfices et avantages de son offre, en traitant les objections avec pédagogie, et en négociant des ajustements acceptables, afin de créer les conditions d’acceptation de l’offre par le client.
C4. Finaliser la vente en BtoB à travers une conclusion structurée, en reformulant et en validant explicitement l’accord et la satisfaction du client, en confortant le client dans sa décision, et en projetant le client sur les phases suivantes, afin de rassurer le client et de concrétiser son engagement.
C5. Réaliser un suivi personnalisé du client BtoB, en évaluant sa satisfaction dans un délai adapté et en contrôlant l’atteinte des résultats attendus, afin de l’engager dans une relation de confiance durable et de favoriser les recommandations et les ventes complémentaires.
Modalités d’évaluation
Toutes les épreuves de certification se déroulent à l’issue de la formation.
E1 : Elaboration d’un projet professionnel de vente auprès de prospects et clients en BtoB dans son contexte professionnel, produit et transmis sous forme d’un rapport écrit.
Il est demandé au candidat d’élaborer son projet professionnel de vente B2B auprès de prospects et clients en BtoB dans son contexte professionnel et de le structurer au sein d’un rapport écrit. Ce dernier sera transmis au jury d’évaluation en amont de la session d’examen. Dans le rapport rédigé, il est demandé au candidat de contextualiser son projet professionnel en précisant notamment son poste, son expertise métier, les objectifs visés dans le cadre de ses fonctions commerciales, l’offre à commercialiser.
Il est attendu du candidat qu’il décrive de façon détaillée et justifie :
- sa démarche de prospection multicanale en BtoB et les outils et méthodes lui permettant de l’appliquer (en lien avec C1).
- son processus de suivi personnalisé du client, les objectifs poursuivis et le discours associé (en lien avec C5).
E2 : Mise en situation professionnelle de vente B2B, sous forme d’une simulation d’entretien de vente. Il est demandé au candidat de conduire un entretien de vente complet auprès d’un client ou d’un prospect en BtoB (ce rôle étant assuré par un des membres du jury d’évaluation, ou par toute autre personne préparée pour cette situation).
Plus précisément, il est attendu du candidat qu’il :
- Identifie les besoins, objectifs et contraintes du client ou prospect, après avoir créé la relation (en lien avec C2).
- Conduise une argumentation commerciale BtoB (en lien avec C3).
- Finalise la vente à travers une conclusion structurée(en lien avec C4).
Critères d’évaluation
E1.Cr1.1. Le candidat produit un plan de prospection multicanale en BtoB structuré et réaliste. Ce plan détaille et inclut l’utilisation d’outils digitaux (de type réseaux sociaux, emailing, IA générative…) et des méthodes de prospection directe (de type participation à des évènements, mises en relation, réseautage…).
E1.Cr1.2. Le candidat justifie le choix des canaux de prospection au regard du contexte de vente (secteur, expertise, offre et objectifs commerciaux) et de la cible visée (caractéristiques et profils des entreprises cibles).
E2.Cr2.1. Le candidat initie son entretien de vente en créant la relation par le biais de ces 3 éléments : une brève présentation, un échange « brise-glace » et une courte synchronisation avec le client sur l’objectif et le déroulé de l’entretien.
E2.Cr2.2. Le candidat questionne le client sur ses besoins, objectifs et contraintes, y compris ceux en lien avec une situation de handicap (en lien avec l’utilisation ou l’exploitation de l’offre) le cas échéant et la RSE. Les éléments recueillis permettent une personnalisation de l’argumentation et de l’offre commerciale.
E2.Cr2.3. Le candidat reformule correctement et fait préciser dès que nécessaires les réponses du client. Il synthétise et fait valider par le client ses besoins avant de passer à la phase d’argumentation.
E2.Cr3.1. Le candidat formule les caractéristiques, avantages et bénéfices de son offre auprès du client et démontre explicitement sa personnalisation en formulant les liens avec les éléments de besoins recueillis précédemment.
E2.Cr3.2. Le candidat apporte des recommandations ou éléments d’information techniques issus de son expertise métier pour appuyer son argumentation et/ou mieux conseiller le client.
E2.Cr3.3. Les objections du client sont traitées par le candidat par le biais d’un questionnement complémentaire, d’explication claires, argumentées et sans contredire directement le client.
E2.Cr3.4. En phase de négociation, le candidat propose des ajustements équilibrés entre les intérêts de l’entreprise et ceux du client. Par exemple en proposant un « juste milieu » tarifaire, une alternative de contrepartie (option ou service additionnel, conditions de livraison ou de paiement, produit complémentaire, extension de garantie…)…
E2.Cr4.1. Le candidat conclut la vente de manière structurée en réalisant ces différentes phases :
- il reformule clairement les termes de l’accord
- il fait exprimer au client son accord et sa satisfaction
- il rassure explicitement le client sur ses choix.Au minimum 2 de ces 3 éléments doivent avoir été observé.
E2.Cr4.2. Le candidat explicite au client les étapes suivantes du processus, y compris les étapes de suivi personnalisé dont il va bénéficier.
E1.Cr5.1. Le candidat explicite les étapes et le contenu de son processus de suivi du client. Celui-ci inclut au minimum l’évaluation de la satisfaction du client dans un délai identifié et sous une forme personnalisée (appel, visite…), ainsi que le contrôle de l’atteinte des résultat attendus.
E1.Cr5.2. Le candidat justifie en quoi son processus est adapté à son contexte professionnel et favorise une relation de confiance, les recommandations et d’éventuelles ventes complémentaires.
