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Comment décrocher un rendez-vous par téléphone ?

Un des problèmes principaux d'un vendeur ou d'un commercial est de décrocher un rendez-vous par téléphone.

Les prospects sont assaillis de propositions et de coups de fil intempestifs.

Il faut donc que le commercial arrive à déranger sans déranger et à obtenir un acte réel: l' acceptation d'un rendez-vous physique.

Le point numéro 1 est que dans l'esprit du vendeur, le rendez-vous doit être une suite logique à l'entretien téléphonique. Si le commercial imagine qu'il y a un “gap” à passer aux forceps, il n'arrivera pas à décrocher le rendez-vous.

Dans la même logique, il est important au téléphone de “mener la danse” car c'est le seul atout que garde le vendeur: “décider” de quoi il va parler, les questions qu'il va poser et les points qu'il va orienter.

Il faut dans la douceur garder un ton directif et alterner avec des silences.

Si par exemple le prospect n’est pas convaincu, il faut rester à l’écoute mais ne pas surenchérir afin de pouvoir rebondir sur une ouverture que fera le futur client !

Eveiller la curiosité su prospect est essentiel pour qu'il “bascule” vers le rendez-vous physique.

Bien entendu, il faut que le commercial maîtrise quelques techniques pour contourner un refus ou un doute de la part du prospect. Voir nos offres en formation commerciale et en formation à la négociation.
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Par exemple si le prospect reste hésitant et demande une documentation par mail, on peut lui rappeler l'intérêt d'un rendez-vous sur mesure adapté à SA situation et mettre les points sur les i avec une phrase comme:

Nous savons bien tous les 2 que vous ne lirez pas cette documentation car vous en recevez beaucoup !  Si vous êtes intéressé je vous propose de nous rencontrer

On peut aussi demander au prospect qui refuse le rendez-vous ce qui peut changer d'ici 6 mois pour fixer une date à laquelle le rappeler.

La conclusion de l'appel du vendeur est essentielle. Il faut rappeler les éléments clés de contact du prospect ( ligne directe, numéro de téléphone portable, adresse de sa société , adresse mail) et lui donner les coordonnées du commercial qui l'a contacté ou qu'il rencontrera.

Il faut mettre au point un système de confirmation pour symboliser l'engagement du rendez-vous ou d'une future date de rappel.

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