Dans certains cas, vous pouvez avoir besoin de joindre des interlocuteurs intouchables. Ce sont des PDG de grands groupes, des dirigeants de hedge funds, des hommes politiques de premier plan. Certaines fonctions sont très sollicitées (la DRH par des personnes en recherche, les achats par des fournisseurs…).
Alors, comment faire pour atteindre ces contacts ?
Il convient d’abord de réfléchir à ce que vous pouvez leur apporter. Lors d’une interview d’un dirigeant d’entreprise, celui-ci m’a confié ceci : « La dernière fois que j’ai rencontré un prestataire, je lui ai demandé : qu’est-ce qu’un dirigeant doit savoir sur le sujet ? » Effectivement, il lui a simplement donné sa véritable attente, ce qui a, semble-t-il, désarçonné le prestataire.
Pourtant le prestataire devrait a priori avoir préparé un discours adapté à l’interlocuteur qu’il rencontre. Sinon il risque de lui faire perdre son temps. Or si pour un manager, l’important est d’optimiser le retour sur investissement d’un projet, pour un dirigeant, l’important est souvent d’optimiser la valeur ajoutée par rapport à son temps disponible.
La clé ici est donc de personnaliser les messages que vous souhaitez faire passer pour réussir à développer une conversation adaptée à chaque chef d’entreprise9. Par exemple, aidez le chef d’une entreprise qui cherche à se transformer à se poser la question du pourquoi. En général, le représentant de l’entreprise va parler d’efficacité ou de synergies. Mais vous pouvez aussi lui dire que pour certaines entreprises il s’agit moins de se réorganiser que de créer la confiance entre les fonctions et renforcer ainsi leur capacité à travailler ensemble. Ce type de point de vue va intéresser un dirigeant d’entreprise.
Pour le développer, prenez de la hauteur par rapport à votre offre ou à votre expertise.
Illustration – La technique Wall Street
Vous vous souvenez peut-être de ce film culte pour des générations de traders.
Un broker (vendeur d’actions) cherche à développer des contacts avec Gordon Gekko, dirigeant d’un hedge fund célèbre et qui fait la une de Fortune. Il commence par l’appeler régulièrement et crée un lien manifeste avec le standard et l’assistante personnelle de Gordon Gekko. Il la demande en mariage, accroche sans doute percutante avec cette interlocutrice. Il poursuit la démarche en apportant un cadeau au dirigeant le jour de son anniversaire : des cigares cubains, ses préférés. Et il finit ainsi par obtenir les précieuses cinq minutes qu’aucun autre broker n’a jamais obtenues avec Gordon Gekko !
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Fiche Méthode – Les interlocuteurs intouchables
La plupart des décideurs de haut niveau sont très sollicités. Il est néanmoins possible de les rencontrer avec beaucoup de persévérance, de l’organisation et du savoir-faire.
Les quelques notions qui suivent sont essentielles. Pour réussir à prendre rendez-vous avec un interlocuteur de haut niveau :
- Apportez-lui une valeur immédiate.
- N’hésitez pas à le rappeler de nombreuses fois.
- N’hésitez pas à varier les canaux de communication (réseaux sociaux).
- Rencontrez des dirigeants lors d’événements.
- Faites-vous recommander par des connaissances communes.
J’insiste par ailleurs sur le fait que lorsqu’on les interroge, les dirigeants de grands groupes disent qu’ils ne rencontrent de nouveaux interlocuteurs que si :
– ils sont introduits par une connaissance commune ;
– ils ont une offre très originale ou innovante.
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