Par Andrew Sobel et Olivier Jacob
Il est difficile d’obtenir la première rencontre avec un cadre supérieur. C’est encore plus difficile d’obtenir la deuxième rencontre. Si vous n’établissez pas de lien et n’ajoutez pas de valeur à votre conversation, si vous n’allumez pas une sorte d’étincelle, il est peu probable que vous suscitiez de l’intérêt pour une relation avec vous.
Voici quelques-unes des erreurs courantes que même les professionnels les plus expérimentés commettent :
- Vous n’êtes pas entièrement préparé et n’avez pas effectué de recherches approfondies sur l’exécutif et son organisation.
- Vous essayez de couvrir trop de points à l’ordre du jour de la réunion (trois est le maximum).
- Les exemples de clients que vous utilisez, illustrant comment vous avez aidé d’autres organisations similaires, ne résonnent pas et sont trop génériques.
- Vous vous fiez excessivement aux diapositives PowerPoint ou à d’autres documents écrits et vous ne parvenez pas à avoir une conversation intime avec le client.
- Vous parlez trop et le client parle trop peu.
- Vous essayez de vendre un produit ou une solution plutôt que de permettre un acheteur intéressé. Vous créez un acheteur en découvrant un besoin urgent – un problème ou une opportunité auquel le client est confronté – et en renforçant la confiance dans votre capacité à le résoudre.
- Vous posez des questions fastidieuses car trop générales et n’intégrant pas implicitement la connaissance de la stratégie, de l’organisation et de l’industrie du client.
- Vous n’alignez pas rapidement la conversation sur le programme de priorités et d’objectifs critiques de l’exécutif.
- Vous mettez trop de temps pour en venir au fait. Vous devez avoir un « crochet » d’ouverture qui engage immédiatement l’autre personne, comme le fil rouge ou le titre d’un article qui vous pousse à commencer à lire le premier paragraphe.
- Vous “dites” (par exemple, vous décrivez des statistiques sur votre entreprise, parlez de méthodologies, etc.) au lieu de “montrer” (par exemple, vous partagez de courts exemples de clients, les meilleures pratiques, etc.).
- Vous manquez de confiance en vous, ce qui se communique à travers les mots que vous utilisez, votre langage corporel et votre attitude générale. Si vous ne vous présentez pas comme un pair, vous serez traité comme un fournisseur et non pas comme un partenaire de confiance potentiel. L’humilité est différente – c’est en fait une combinaison puissante pour dégager une forte confiance tempérée par l’humilité.
- Vous ne prenez aucun risque dans la conversation et vous semblez donc ennuyeux et immémorial. Lorsque vous jouez pour ne pas perdre, vous perdrez généralement. Vous devez jouer pour gagner.
- Vous vous concentrez sur vos propres méthodologies plutôt que sur l’exploration des problèmes du client. Dans des milliers d’entretiens que j’ai menés avec des dirigeants clients, ils ont souvent dénigré les vendeurs et les consultants qui viennent et présentent immédiatement leurs solutions plutôt que d’essayer de comprendre le client et les problèmes difficiles auxquels il est confronté. Vous devez toujours ajouter de la valeur dans la conversation, mais vous le faites rarement avec une présentation sur votre entreprise et les produits que vous vendez !
- Vous permettez à l’exécutif de vous déléguer prématurément pour faire le suivi avec des gestionnaires plus subalternes, ce qui peut très bien anéantir vos efforts. Si vous finissez par parler aux membres de l’équipe de l’exécutif, assurez-vous d’avoir la permission de revenir vers l’exécutif pour les informer et reprendre votre discussion.
À propos des auteurs
Andrew Sobel est la principale autorité sur les stratégies et les compétences nécessaires pour développer des clients pour la vie. Il est l’auteur le plus publié au monde sur ce sujet ayant écrit huit livres à succès sur les relations clients, dont les best-sellers internationaux Clients pour la vie et Questions de pouvoir. Plus de 100 entreprises de premier plan, telles que PwC, Citibank, UBS, Booz Allen Hamilton, Cognizant, Deloitte et bien d’autres se sont basées sur son livre Clients pour la vie pour développer compétences de conseiller de confiance et augmenter les revenus de leurs clients.
Olivier Jacob a des dizaines d’années d’expertise en tant que coaching, formation, et animation de conférences sur les thèmes du management et de la vente. Auteur du livre “Faites grandir votre business” et passionné par l’efficacité personnelle, la stratégie, le commercial, l’engagement et les nouvelles technologies, il a créé Inéa Conseil en 2008 pour aider les entreprises à vendre plus et mieux, et les managers à mieux mobiliser leurs collaborateurs.
